庄辰超建议创业者：上路前先算好这四笔账

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    本文来自去哪儿网创始人、CEO庄辰超在《中欧商业评论》(2013年10月刊)上的口述体文章：

    【第一步】算清市场规模

    创业者在进入市场前，首先需要对市场规模做一个初步的估计。理论上一家互联网公司如果想获得成功，其市场规模至少要达到500亿人民币以上，但单家互联网公司不大可能成为这个行业100%的拥有者，一般有20%就算非常成功了，即可以拓展的市场在100亿元左右。

    因此，在做去哪儿网之前，我完整地分析了内地旅游市场规模。按照我们的测算，这个市场规模大约有2万亿，其中会有很多机会成为行业的领导者，与此同时，谷歌的收入已显示出旅业很愿意在搜索引擎上投放广告。基于这些分析的前提条件，我们认为做旅游搜索有很大机会，市场规模足够大。

    【第二步】抓住价值链突变带来的机会

    在完成了市场规模的预估后，创业者第二步需要具体分析市场中的机会。

    一般来说，创业公司有两种主要机会。其一是价值链突变，大公司会在突变中失去重心，进而给创业公司创造很多全新的机会。其二，机会来自细分品牌，靠的定位。

    针对第一种情况，价值链突变有时会带来很多意想不到的机会。比如，在线旅行社(OTA)也是一个价值链格局突变的产物。时至今日，精明的、具有互联网意识的消费者其实更需要一个比价系统，即一个把航空、酒店集团的直销信息集聚在一起，帮其列出所有的产品和价格的平台。因此这有可能成为又一次价值链突变的机会，也就是去哪儿网的机会。

    【第三步】单元经济达标吗?

    第三步是测算单元经济，即微循环。从去哪儿来看，每一个微循环是每帮助我们的合作伙伴出一间房或出一张票，我们的人员、市场、研发、销售营销成本是多少，这个循环下来，理论的净利润率有多少?

    按照经验估算，作为一个新业务，单元经济必须要能够达到40%左右，在实际的作过程当中才能做到约25%的净利润率，否则这一商业模式非常难成功。

    算清要进入的市场是否有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司，最糟糕的情况不是创立了之后半年就失败了，而是干到第四年的时候，发现这个生意根本挣不了钱，这才最糟糕。因为每个人的生命是很短的，黄金创业时间最多15年。所以我一直认为，创业是背着一颗进入原始丛林，你要安全地跑出来。所以没有把所有的东西都算得非常清楚的时候，我宁可先等着，直到我算明白了我才进场。

    【第四步】搞清价值差异

    最后要补充一点，消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。从原理上来讲，价值差异主要分为三种。第一种，效率优先，免费、低价是最典型的价值差异，也最容易推广;第二种，客户一体化，即对消费者全方位地关照;第三种，全新的用户体验，比如说最典型的公司是苹果，包括最近的一些穿戴式设备，能给消费者提供全新的产品体验。

    进入一个市场前，我会把这四个条件完全分析清楚，最后算一个总分。对创业者来说，算账可以评估好自己的筹码和风险偏好。做一个全面的分析，对每个人在开始之前都是非常重要的，千万不要启动之后再分析。因为如果你背上再转跑道的话，被炸死的几率是99%。今天有很多成功的人，站在台上说故事，说自己可以转变方向。但能像周鸿祎这样转行成功的毕竟是少数，而大多数已经在这个行业里消失了。    安吉尔